【佛山陶瓷网】访滨矿·金五菱国际建材广场副总经理陈朝钰

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    访滨矿·金五菱国际建材广场副总经理陈朝钰

访滨矿·金五菱国际建材广场副总经理陈朝钰文美家网 摄影/陶瓷中国网谢小虹

“优生优育。”当不同人在各种场合取经地产运营的时候，有10多年房地产运营策划经验的陈朝钰，总会强调这一句话，“时髦的说法，就是要体现项目的‘先进性’。”当然这只是一个观念，谈及具体的操盘运作，他特别强调了他所总结和屡试不爽的“四力运营”理论。今天本刊特别邀请陈朝钰先生，畅谈他浸染地产运营策划11年来的成功经验，和对清远市场的独到理解。

蓄客和销售量比例达到1:3才适合涨价

记者：许多同行都听过您提倡的“四力运营”，么是“四力运营”？

陈朝钰：四力运营，即产品力、形象力、销售力、控制力的运用。

产品力包括产品规划、产品设计、立面设计，商业项目的定位、经营理念，业态规划。

形象力，就是我们说的品牌。“品”字三个口,口口相传,就形成品牌效应。首先，项目好是基础，其次是后期运营中运用推广方式、包装方式、宣传的媒体组合，推广思路上的规划，在短期内迅速把产品优势凸显出来并形成一个完整品牌，然后让市场传播出去。

销售力，体现在两个方面，一是销售策划，根据每一期产品的布局、结构或者优势劣势，结合市场用更好的一些概念包装起来炒作，然后传播出去。其次销售一线的控制，包括销售计划的制定、市场的保温、销售策略，包括价格策略。价格方面我提倡开盘之前蓄客和开盘销售量比例达到1:3，以确保开盘的旺场,然后才涨价。我认为，作为执行力的销售团队的建设很重要，包括培训和销售团队管理。

控制力就是通常说的企业管理。包括工程建设管理、企业团队管理、销售管理控制、品牌管理等。特别要施工进度控制，要先看市场，看某一个阶段市场的需求量来制定施工进度，确保每一期开发出来的产品能迅速消化。在市场不断成熟的今天,建筑大的质量问题比较少，此我认为细部处理变得更重要，如外立面、园林、社区道路等每一个细节控制要到达相当高的标准。5至8年家居市场将飞速发展。

记者：尽管近两年来小商品和建材家居市场在清远异军突起，但有业内人士对市场的容量始终存疑，你是怎么看待这一问题的?

陈朝钰：我认为这实际上是对清远市场现状了解不够透彻，或者对未来市场评估不够准确。上周20日我们举办的百家品牌洽谈会，场面很火爆，珠三角大型厂商都到了现场，说明清远及粤北市场未来的需求对他们有很大的吸引力。

记者：尽管近两年来小商品和建材家居市场在清远异军突起，但有业内人士对市场的容量始终存疑，你是怎么看待这一问题的?

这两三年商品住房开发量、成交量都是倍数增长，这种速度已经激发了建材市场的需求。另外清远城市化建设正在加快，进城的人越来越多，住房需求仍会加大。我认为家居未来5—8年将是一个飞速发展的阶段。而且随着市场的成熟，品牌意识加强，对高端产品需求会加大。

运营商的后续运营更重要

记者：由于清远邻近珠三角轻工业制造基地，在交通如此发达的今天，业界并不看好批发性质的商场，您如何看?

陈朝钰：确实清远该类批发性质商场的运营状况不尽人意。我认为做这类商场首先要把握好定位，即行业的选择，是经营小商品还是其他用品或者农产品批发，必须选择好方向，不要大而全，应该倾向更加专业。

其次要控制批发市场的规模，一是要认清现在市场的容量，二是对未来一定时间段的发展要留有余地，一次性把规模做得太大,容易造成过量，在看不清市场增长的前景下，使买方市场、投资者对项目开发、后期运营信心产生动摇。

记者：因为开发周期长，涉及到后期经营，许多开发商并不愿意做商业地产，那么在您看来，商业地产经营难点在哪?如何突破这些难点?

陈朝钰：难点在于后期运营,容易出现的问题主要也在这里。

我认为运营商应该是一个“领导者”，要把商场商户组织起来，形成一股绳,从整体塑造包装卖场形象，而且后期的包装推广应该成为一个长期的过程。一个商场的旺场想凭借某一个商家的力量难以做到。

由于包装推广等涉及到商户和商户之间、商户与经营方的利益问题，前期运营经营方必须做出适当的让步，让进场的商家立足、赚钱，他们才会考虑得更长远的经营。

楼市没有“避风港”

记者：最近楼市政策再起风云，都在感叹政策变化太快的同时，有人想为自己造一个“避风港”，请您支支招。

陈朝钰：楼市没有“避风港”，在政策调控大环境下受影响不可避免。甚至在中国80%到90%的市场，包括运营、自我调节的机制都不成熟，如果没有政策来做调节，反而对整个行业发展不利，因此调整是必要，有利于房地产市场发展。

如果要减少影响，还是回到我所回答的第一个问题，要练好内功，在一开始怀孕时就要做到“优生优育”，要有代表性、先进性。

记者：有人说,地产商开发新项目需要承担一定的市政建设义务，反映到政府拍卖地块时往往会搭配广场、道路等市政道路建设用地，你有何评价?

陈朝钰：我觉得这是个好方向,在国内一些大城市已有先例了。可以有效吸收民间资本参与到公共配套建设中，对于城市配套完善是有较好推动作用。

人们的居住需求所带动的一系列的消费链也会带动着整个区域的消费业兴起，进而带来巨大的税收贡献，同时为地方政府的财政收入带来相应的增加。这种良性循环对整个区域的发展都有很大的带动作用,我个人是支持这种做法。

至于会不会因此增加开发成本、影响房价，我不赞同，因为许多公共配套也能产生效益。

陈朝钰简介

陈朝钰，广州人，毕业于华南理工大学，有11年房地产运营策划经验。曾担任广州一线江景豪宅金海湾项目副总经理、圣地亚哥商业广场副总经理。成功运营策划广州金海湾、广州大道北圣地亚哥大型商业广场、广州一线江景豪宅、白云大厦专业写字楼等一批大型地产项目，现担任滨矿·金五菱国际建材广场副总经理。

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